Новости
У березні 2015 року платформа продажу авторських речей, картин, листівок і різних інді-аксесуарів Etsy заповнила заявку на IPO. У вітчизняних медіа це подія пройшла практично непоміченою - але ж урок цього проекту став би в нагоді стартапам з нашої країни.
Проект йшов 10 років до заповнення документів для виходу на біржу. IPO можна назвати самим дивним і неординарним з усіх: до того проекти, які не є по суті технологічними, не виходили на біржу IT-компаній. Як же це вдалося інді-маркету?
Компоненти популярності Etsy
Біржа авторських товарів Etsy була заснована в 2005 році, з самого початку давши можливість авторам сувенірів, аксесуарів, картин і різних творчих проектів продавати свої вироби безпосередньо покупцям з різних країн. Успіх майданчика 10 років по тому можна пояснити не тільки ефектом «сарафанного радіо», а й продуманої бізнес-стратегією.
Перший елемент - позиціонування і вибір ніші. З самого початку був зроблений вибір на користь вантажних речей і авторських аксесуарів, перепродаж простих виробів made-in-China не вітали. Платформа служила не тільки інтернет-магазином, але і медіамайданчики: автори могли заявити про себе, розповісти про те, що і як вони роблять, чому саме це продають і які матеріали використовують.
Другий елемент - не покладатися на платні канали просування, якщо хочете домогтися масштабування вашого бізнесу.
Ось динаміка і статистика відвідувань в залежності від каналу комунікації / просування (графік взятий з біржової заявки Etsy):
Згідно з цим графіком, найбільше число переходів забезпечують органічні канали маркетингу. За минулі 4 роки від платної реклами прийшло лише від 2% до 7% відвідувачів.
Можна витратити величезний бюджет на рекламу, але успішні стартапи - як правило - домагаються експотенціального зростання лише черех органічні канали залучення аудиторії. Платний канал залучення - це лінійний канал, а маркетинг не буде успішним, якщо буде використовувати лінійні методи. Зростання можливе не за рахунок вкидання більшого обсягу грошей в рекламні кампанії, а за рахунок створення користувальницької цінності.
Як в Etsy змогли цього домогтися
Найцікавіше в цьому кейсі - як платформа привернула 87-91% трафіку з органічних каналів, а не за рахунок оплачуваної реклами. За успіхом і підготовкою до виходу на біржу варто поєднання кількох факторів. Але головне - це вміння заохочувати продавців.
В інтерв'ю 2013 роки для видання PandoDaily глава Etsy Чед Дикерсон (Chad Dickerson) сказав, що запорука швидкого зростання платформи - то, що продавці просувають свої магазини самостійно в соціальних мережах за допомогою хештегов і власних акаунтів. Швидкий пошук по мікроблогах підтверджує справедливість його затвердження, але справа не тільки в «сарафанне радіо».
У дослідженні компанії Nielsen на схожу тему говоряться, що 92% споживачів приймають рішення про покупку в залежності від того, що пишуть про продукт / товар в соціальних мережах. Користувачі, залучені за допомогою соцмереж, схильні більше довіряти і повертатися за покупками, ніж ті, хто випадково потрапив на сторінку інтернет-магазину або перейшов за допомогою рекламного банера.
Зробіть хобі своїм бізнесом
І головний компонент успіху - платформа Etsy дала можливість індивідуальним продавцям, творцям і просто експериментаторам продавати плоди своєї праці, реалізовувати своє захоплення і монетизувати хобі. А еслу врахувати моду на твердження, що «хобі може бути вашою роботою» - самі розумієте, які висновки напрошуються.
Більш того: на основі популярності Etsy почалося розвиток цілого ряду супутніх стартапів - вони збирають посилання на товари з платформи, розсилають тематичні розсилки з каталогом нових товарів, автоматизують збір картинок по найпопулярнішим виробам і навіть допомагають продавцям створювати графіку постів для відкладеної публікації.
Ключовою конкурентною перевагою Etsy стало вміння дати людям те, чого вони хочуть, заохотити їх в прагненнях і зробити зручним спілкування людей зі спільними інтересами. Не так вже й складно - на перший погляд. Зате за ідеологією сервісу варто хороший фінансовий результат: більше виручка для продавців - більше залучення продавців в роботу інтернет-сервісу - зростання просування в соціальних мережах самими продавцями - зростання згадуваності і поширення продуктів і посилань на Etsy між різними іншими сервісами - вище залученість аудиторії, яка раніше не знала про Etsy - зростання прибутковості самої платформи - і в підсумку IPO. Чого іншого очікувати від платформи, де вже 1,4 млн активних продавців і покупців?
За матеріалами: medium.com/@NicoloUngari
Як же це вдалося інді-маркету?Чого іншого очікувати від платформи, де вже 1,4 млн активних продавців і покупців?