1. Переваги та можливості автоматизації маркетингу
2. Стратегічні цілі маркетологів, які використовують автоматизацію
3. Функції системи Marketing Automation
4. Час для розуміння користі застосування Marketing Automation
5. Метрики автоматизації маркетингу
6. Перешкоди на шляху досягнення успіху з Marketing Automation

Автоматизація маркетингу (Marketing Automation) - з цією технологією ви опинитеся на піку розвитку маркетингу. Доставка правильного повідомлення правильному людині в найправильніше час . Однак ця концепція все ще незнайома для більшості маркетологів. І, якщо ви тільки починаєте вивчати автоматизацію маркетингу, вам допоможе ця вражаюча статистика.

По-перше, давайте визначимося, що ж таке автоматизація маркетингу. Ця технологія представлена ​​програмними платформами, які допомагають маркетологам автоматизувати повторювані процеси і завдання . Також вона дозволяє більш ефективно управляти численними онлайн маркетинговими каналами в режимі реального часу. Таким чином, Marketing Automation знижує елемент невизначеності в інтернет маркетингу. Вона визначає, який контент хочуть побачити відвідувачі вашого сайту, і робить це на основі їх поведінки і споживання контенту в інтернеті.

До останнього часу вважалося, що Marketing Automation доступна тільки великим корпораціям з величезними бюджетами, але зараз все змінилося. Ця технологія розвивається семимильними кроками і стає доступною для середнього та малого бізнесу . Навіть малий бізнес з невеликим бюджетом може знайти підходящу версію автоматизації маркетингу. Тепер компанії будь-якого розміру можуть користуватися перевагами автоматизації своїх завдань і процесів.

згідно з дослідженням Asсend2 and Research Partners, найчастіше бізнеси автоматизують свій email-маркетинг (82% респондентів). До речі, email-маркетинг залишається найвигіднішим каналом комунікацій з клієнтами. за оцінкою Campaign Monitor , Повернення на інвестиції в цей канал може становило 4400% або $ 44 на кожен витрачений долар.

Автоматизація email-маркетингу дозволяє досягти приголомшливих результатів як великим брендам, так і підприємцям, середнім і малим бізнесам з різних індустрій. Кейси російськомовних клієнтів GetResponse демонструють:

1. Зростання частки email-каналу з 0 до 24% в загальних продажах - у стартапа «Все-на-місцях». При цьому автоматизацію налаштували 2 роки тому і більше до неї не торкалися.
2. Конверсія в продажу на рівні 6,48% з ланцюжка вітальних листів, яка забезпечила 15% вкладу в річне зростання бізнесу - у бренду професійної косметики Janssen Cosmetics .
3. Зростання продажів освітнього курсу в 18 разів за три місяці і зростання бази передплатників в 10 разів за 1 рік - у онлайн-школи природного омолодження Ревітоніка.

Переваги та можливості автоматизації маркетингу

Marketing Automation незамінна при роботі з лідамі (потенційними покупцями) та підвищенні ефективності маркетингу:

1. лідогенераціі і підігрів лидов визнані найважливішою перевагою використання Marketing Automation (дослідження Pepper Global " B2B Marketing Automation Report 2014 "

• Автоматизація призводить до 14.5% росту продуктивності ваших продажів і до 12,2% скорочення операційних маркетингових витрат ( Nucleus Research )
• 80% користувачів відзначили зростання кількості лідів і 77% вказали на зростання в конверсіях ( VentureBeat ).
• Підігріті Ліди витрачають на покупки на 47% більше, якщо порівнювати з непідігрітої лідамі ( Kapost )

2. Підвищення якості цільового охоплення лидов і покупців (Pepper Global). Більшість (59%) компаній, які використовують автоматизацію маркетингу, тепер можуть націлювати контент по триггерам на своїх потенційних покупців (Lenskold and Pedowitz Groups 2013 Lead-Generation Marketing Effectiveness Study ). Jeff Bullas в своїй електронній книзі, створеної спеціально для GetResponse в липні 2016, пише: «Визначайте, який контент знаходить відгук у вашої цільової аудиторії, а який ні. В результаті ваш контент стане краще, цільової охоплення більш сфокусованим, а цільова аудиторія більш залученою ».

3. Економія часу і підвищення ефективності маркетингу. 73% маркетологів вірять, що велика продуктивність і економія часу - це ключова перевага ( Statista ). Bullas говорить про те, що «Комп'ютерна ера народжує софт для масштабування вашого маркетингу. Маркетингові воронки можуть бути створені і завантажені один раз, а потім використовуватися знову і знову. Рутинні завдання публікацій і вимірювання також автоматизуються. Такі речі, як численні узгодження і схвалення маркетингових процесів з боку менеджменту, теж керуються софтверними хмарними рішеннями. І все це те, що так зберігає наш час ».

4. Більш якісна взаємодія з покупцями. 36% маркетологів сказали, що підвищення залученості покупців - ця одна з найважливіших цілей для Marketing Automation ( Ascend2 ).

5. Більше можливостей в допродаж і конверсії (Pepper Global). У компаній, які використовують автоматизацію маркетингу, коефіцієнт конверсії лидов, до цього що виявили інтерес до них, в покупців на 53% вище, ніж у тих, хто її не використовує ( Aberdeen ). До цих компаній потенційний покупець починає відчувати довіру, так як, завдяки Marketing Automation, він отримує той контент, який хоче прочитати. Спочатку ці люди купують щось невелике. Bullas каже: «Взаємовідносини з такими клієнтами починаються з недорогий продажу, яка потім призводить до більш дорогим допродаж, так як технологія плавно проводить покупця через всю автоматизовану маркетингову воронку».

Стратегічні цілі маркетологів, які використовують автоматизацію

Можливості цієї нової технології дійсно вражають, тому все більше маркетологів починають її застосовувати. Ось як визначили стратегічні цілі використання Marketing Automation маркетологи, опитані Ascend2:

• Збільшення кількості потенційних клієнтів (лидов) - 61%
• Підвищення якості потенційних клієнтів (підігрів лидов) - 57%
• Підвищення виручки від продажів - 47%
• Підвищення рівня залучення покупців - 36%
• Підвищення продуктивності маркетингу - 29%
• Поліпшення можливості виміряти процеси - 28%
• Поліпшення цільового охоплення кампаній - 22%

Функції системи Marketing Automation

Для того, щоб оцінити переваги і цілі цієї технології, маркетологам спочатку потрібно розробити правильну систему оцінки своїх власних потреб. Згідно з дослідженням The Ascend2 Marketing Automation Trends (2016), маркетологи оцінюють різні функції наступним чином:

• 51% вважають аналітику і звітність корисними функціями програм автоматизації маркетингу
• 46% думають, що управління кампаніями - корисна функція
• 46% вважають, що підігрів лидов - теж корисна функція
• 42% вважають, що для систем Marketing Automation важливо мати можливості інтеграції
• 32% думають, що важливий скоринг лидов
• 26% впевнені, що сегментація бази передплатників теж важлива

Час для розуміння користі застосування Marketing Automation

Навіть якщо організація обрала правильну платформу, все одно потрібен час для того, щоб адаптувати і вивчити технологію, а також почати досягати свої цілі. Відлік починається з того моменту, коли ваша система запрацювала (як зробити так, щоб система запрацювала - це тема окремого поста). Маркетологи розходяться в думках, скільки ж потрібно часу, щоб зрозуміти всі ті переваги, про які ми розповіли вище. При цьому The Ascend2 в своєму звіті Marketing Automation Trends, опитавши маркетологів, що впровадили у себе автоматизацію маркетингу, наводять такі цифри:

• 23% очікують побачити результати через 3 місяці або навіть раніше
• 34% очікують результатів через 4-6 місяців
• 20% через 6-9 місяців
• 14% в період від 10 місяців до року
• 3% очікують отримати результати через рік і більше

Метрики автоматизації маркетингу

Для того, щоб зрозуміти, чи досягла ваша компанія будь-яких результатів і яку користь принесла вам Marketing Automation, вам потрібно оцінити і виміряти ваші зусилля. Тому вам доведеться застосовувати і відслідковувати метрики. Ascend2 повідомляє про те, що маркетологи визнали такі метрики корисними для вимірювання свого прогресу:

• показник конверсії: 62%
• отриманий дохід: 48%
• залучені Ліди: 43%
• залученість: 42%
• вартість всіх можливих угод у воронці продажів: 31%
• витрати на лід: 29%

Перешкоди на шляху досягнення успіху з Marketing Automation

Навіть, коли ви все зробили правильно під час підготовки до запуску автоматизації маркетингу, попереду не все так гладко. Дослідження The Pepper Global і Ascend2 виявили наступні бар'єри на шляху до успіху:

1. Бюджетні обмеження (27%)
2. Недолік кваліфікованих співробітників, які можуть управляти Marketing Automation (32%). Відомий автор Erik Qualman в своїй електронній книзі, спеціально створеної для GetResponse , Пропонує так вирішити цю проблему: «Попросіть постачальника системи Marketing Automation допомогти вам під час навчання з термінами автоматизації маркетингу і адаптувати їх під язик вашої компанії. Тоді речі перестануть здаватися такими складними і відразу стане зрозуміло, як система автоматизації спростить ваш маркетинг. Сервіс автоматизації маркетингу, який виглядає простим і легким у використанні, заощадить ваш час і дозволить людям швидше набратися досвіду ».
3. База контактів низької якості (38%)
4. Недолік контенту для процесів автоматизації маркетингу (31%). Це те, над чим варто попрацювати вашій команді маркетингу. Якщо ви розумієте, хто ваші покупці, що їм цікаво читати або дивитися, яким чином вони споживають інформацію, ви вирішите цю проблему шляхом створення релевантного контенту. Тільки не забудьте передбачити час на перевірку цього контенту! Qualman каже: «Деякі компанії, люблять економити час, планують щотижневі офіційні зустрічі перевірки контенту з важливими людьми, які беруть участь в його створенні. Інші компанії працюють в стилі динамічних сучасних медіа, проводячи ранкові брифінги, присвячені ідеям контенту і сторітеллінга. Пам'ятайте, що створити і запустити контент - це тільки початок. Вам потрібно буде аналізувати, вносити зміни і оптимізувати контент так, щоб він не тільки подобався вашої аудиторії, а й приносив вам очікувані результати ».
5. Складність платформи Marketing Automation (42%). Qualman розповідає: «якщо автоматизація маркетингу виглядає складною, то маркетологи будуть витрачати більше часу і енергії на розуміння, як же з нею працювати, ніж на сам маркетинг. Важливо вибрати правильну систему і грамотно її впровадити, тоді ви будете впевнені в тому, що ви присвячуєте свій час роботі з цільовою аудиторією і потенційними клієнтами, а не спробам розібратися з системою ».
6. Проблема зворотного зв'язку за оцінкою лидов від відділу продажів
7. Погана інтеграція платформи з активностями в маркетингу і продажах (30%)
8. Брак відповідної інфраструктури по збору і аналітиці даних
9. Проблеми з сумісністю систем і їх взаємодією
10. Недолік ключових показників ефективності (KPIs) - для вимірювання автоматизації маркетингу

Цікаво, що дослідження the Ascend2 виявило, що більше половини (52%) маркетологів повідомили, що відсутність стратегії для Marketing Automation є найбільшою перешкодою до успіху. А ось в дослідженні The Pepper Global немає ні слова про цю проблему. У будь-якому випадку, ви можете уникнути це та інші перешкоди, якщо ретельно сплануєте все заздалегідь.

Вчіться безкоштовно автоматизації email-маркетингу!