Кадр: youtube.com

"Епічний шпагат" Жана-Клода Ван Дамма.

1. Розвиток партнерських програм

Фото: Андрій Лунін

Денис Казановський.

У країнах СНД бізнесмени сприймають своїх конкурентів як ворогів. А ось в США, навпаки, до них відносяться як до партнерів, разом з якими можна заробити більше, ніж поодинці. Чому спільні проекти зараз дуже актуальні? Тому що через інформаційного буму і шуму все важче достукатися до клієнта. А робота з партнерами допомагає отримати потік «теплих» клієнтів, які готові розмовляти відразу, вони будуть вже досить лояльно ставитися до вашої фірми, хоча ви ні копійки не витратили на рекламу.

Наведу приклад із власної практики. Ми допомагаємо нашим клієнтам розвивати бізнес. Щоб рухатися далі, клієнтам часто потрібно навчати персонал. Наша компанія пропонує їм на вибір бізнес-тренерів, які «Партнер» з нами. Ось вам і приплив учнів.

Яскравий приклад вдалого партнерства - це скандал між Філіпом Кіркоровим і Тіматі, що розгорівся недавно. Про їх чварах говорили і писали в соцмережах і ЗМІ. Упевнений, що історія протистояння була добре спланована, а її герої отримали прибуток від цієї події.

2. Вкладення в систему лояльності клієнтів

Все більше компаній будуть цілеспрямовано працювати над тим, щоб клієнти були лояльні до компанії (бренду) і рекомендували їх іншим. Якщо раніше бізнес знав, що це потрібно робити, але не знав, яким чином, то зараз вже є перевірені працюючі системи. Якщо компанія впровадить ці системи (а зробити це можна швидко і недорого), то вона буде на коні. Адже клієнти, які прийшли за рекомендацією, будуть купувати знову і знову. Та й продати існуючому лояльному клієнту варто в 6 разів дешевше.

Найкраще застосовувати фішки, які називаються «продажем долара зі знижкою»: коли клієнт отримує більше того, ніж він заплатив. У таких випадках людина залишається задоволеним і всім розповідає, що віддав 1 тис. Тенге, а отримав на півтори. І тут немає ніякого обману.

У нас на ринку систему лояльності вдало запровадила приватна «швидка допомога» «Медекспрес». Її співробітники не тільки надають першу медичну допомогу, вони ще призначають лікування (чого не робить державна «швидка»), дзвонять протягом місяця, дізнаються, як здоров'я пацієнта. Виходить, що людина заплатила за виклик, але отримав більше послуг, і тому починає рекомендувати цей сервіс друзям, родичам. Коли таке відбувається, бізнес починає стабільно розвиватися.

3. Розвиток одного з напрямків SMM - B2B

Всі ми чули про розвиток SMM B2C (business to customer, або «бізнес - споживачеві»), коли в соціальних мережах формується група фоловерів - конкретних людей, яких простіше перевести в розряд покупців. Тобто робота йде з кінцевим споживачем. Зараз активно стало розвиватися напрямок B2B (business to business), коли компанії намагаються достукатися до інших компаній, сформувати позитивний імідж не тільки в очах кінцевих споживачів, але і бізнес-партнерів.

Бізнесу потрібно зрозуміти, що сторінка в соціальних мережах існує не для того, щоб викладати там мінливі прайси. Там потрібно розміщувати, наприклад, відгуки своїх партнерів або цікаві історії з життя фірми. Моя знайома недавно розмістила пост про Ritz-Carlton в Далласі. Один з постояльців готелю зловив рибу і попросив лід, щоб довезти улов до будинку. Поки людина збирав речі, шеф-кухар почистив рибину, розділив на стейки і помістив їх у лід. Після цієї історії, про яку я дізнався з соцмереж, Ritz-Carlton заслужив мою повагу, і я про це буду розповідати своїм клієнтам.

Чим ще хороші соцмережі? Так як клієнти підписані на вас в Facebook, Twitter, Instаgram, то їм важко буде від вас відписатися. Адже треба буде зайти в одну соцмережу, потім в іншу, зробити багато дій. Тому користувач хоч з однією соцмережі, але буде отримати інформацію про вас.

4. Стратегічне планування

Як це не дивно, але з 3 тис. Клієнтів, які щорічно приходять за консультаціями в нашу компанію, мало хто має стратегічний план. В голові у себе вони щось планують, але у більшості руки не доходять до того, щоб написати це на папері. А дарма! У мене був такий випадок. Я запропонував клієнтові: «Давай спробуємо написати план на місяць». Він погодився - і за місяць збільшив прибуток на 15%. Більш того, співробітники почали розуміти, чого від них хоче керівник. А до цього скаржилися на хаотичність ведення бізнесу: «У начальника в голові щось запалилося, всі побігли це робити, а інше закинули». Але якщо є план, то компанія послідовно рухається вперед, не відволікаючись на непотрібні подразники.

Якщо у кого-то до сих пір немає стратегічного плану, то саме час скласти його на рік вперед, а в кінці 2014 подивитися, що з цього вийде.

5. Реклама в інтернеті

За даними порталу за електронною маркетингу emarketer.com, в 2014 компанії всього світу планують витратити на рекламу в інтернеті $ 135 млрд, а ця сума порівнянна з бюджетом немаленькою країни. Виходить, що в цьому році ще більше компаній витратять гроші на рекламу в інтернеті, тому що вона ефективніше, дешевше і б'є в ціль: адже в мережі легше виявити свою таргет-групу. Це дозволяє вести більш точну статистику (що не дозволяють робити друковані ЗМІ) - звідки і які користувачі приходять на сайт, хто і в який час робить покупки і т.д. Це дуже важливо для бізнесу, адже він живе за правилом: «Хочеш керувати - зміряй».

6. Візуальний маркетинг

Людям вже нецікаво читати довгі тексти або навіть переглядати заголовки, їм легше натиснути кнопку «play» і, переглянувши відеоролик, зрозуміти, потрібна йому ця послуга (товар) чи ні. YouTube зараз є другим пошукачем у світі, можливо, що в цьому році він перехопить пальму першості у своїй материнській компанії - пошукача №1 Google. Через те, що люди «клюють» на відео, зараз дуже затребувані послуги відеокопірайтінга, і все більше компаній беруться за створення відеороликів.

Ресурс haport.com, який займається залученням клієнтів для інших сайтів, провів дослідження. Вони кажуть, що якщо на головній сторінці є відео, то це збільшує кількість заходів на сайт на 86%. Це величезна цифра! Так що ті, у кого немає візуальної інформації, можуть кусати лікті або заповнити візуальний вакуум. На головній сторінці можна розмістити звичайне відеопривітання. Але, припустимо, на сайті нашої компанії я не тільки вітаю відвідувачів, а й пропоную пройти по посиланню, залишити свої дані і отримати на електронну пошту безкоштовні матеріали.

Також «вистрілювати» будуть картинки. Але вони повинні бути хорошої якості, людина повинна подивитися на неї і зрозуміти сенс меседжу. Ось чому зараз Instagram такий популярний? Тому що користувач глянув на фото - і «вважав» безліч цікавих відомостей.

7. Блоги перших керівників компаній

Трендом стануть блоги перших керівників великих і середніх компаній. Люди вже хочуть не просто купувати у компанії, вони хочуть жити разом з брендом, заглядати в «закулісся», хочуть бути впевненими в тому, що компанія - чиста, що вона розвивається. Персональні блоги якраз і зможуть втамувати цю інформаційну спрагу клієнтів. Блоги гарні ще й тим, що в них немає прямих продажів. До слова, за кордоном чистота компанії давно стала важливим фактором у розвитку бізнесу. У нас цей тренд тільки набирає обертів. Про те, що важливо бути відкритими перед своїми клієнтами, доносити до них свої думки, зрозуміли і державні управлінці - недарма ж вони активно стали заводити блоги. Наскільки добре вони ведуть свої сторінки в соцмережах - це інше питання.

Що стосується невеликих фірм, то їх керівники часто безпосередньо спілкуються з клієнтами, тому їх блоги можуть і не зіграти особливу роль. Але спробувати все-таки варто, вони можуть дати несподіваний ефект.

8. Акцент на сміливих акціях вірусного характеру

У 2013, мабуть, все подивилися ролики Volvo і WestJet. Автомобільна компанія, щоб показати можливості Volvo, зняла Жана-Клода Ван Дамма, який сідає на «епічний шпагат» між двома кривими вантажівками. Авіакомпанія напередодні Різдва перед вильотом літака запропонувала пасажирам розповісти Санта-Клаусу, що вони хочуть отримати в подарунок. Після прильоту пасажири отримали все, що просили у Санти. Це суперкласні вірусні рішення! Ролики обох компаній розлетілися по всьому світу, з безкоштовно виставляють ЗМІ на своїх майданчиках, їх безкоштовно розповсюджують користувачі соцмереж. А скільки «фотожаб» з'явилося після шпагату Ван Дамма! Це все робиться для підвищення впізнаваності бренду, для того, щоб покупці приходили в компанію знову і знову, адже постійно купувати нових клієнтів - це дуже дорого.

9. Розквіт done-for-you-сервісів

Ці сервіси можна порівняти з «одним вікном» в ЦОНе, коли віддаєш в нього пакет документів і повертаєшся лише для того, щоб забрати «готове рішення». Done-for-you-сервіси як раз звільняють людину від необхідності робити щось самому, і люди готові за це платити непогані гроші. Коли у керівника немає особистого помічника, він розривається між необхідністю то машину треба відігнати в СТО, то документи кудись відвезти. Зараз вже народ зрозумів: вигідніше заплатити за допомогу і в час, що звільнився заробляти гроші, ніж все везти на собі. У Росії такі сервіси процвітають, у нас в цьому році вони почнуть рости як гриби після дощу. Можу відзначити один такий новий «гриб» - ресурс ypa.kz.

Done-for-you-послуги - високомаржинальних, вони хороші тим, що дозволяють компанії швидко розвиватися. Але тут не повинно бути такого: «Дайте мені тисячу тенге зверху - і я за вас все зроблю».

10. Івенти для клієнтів

У мене був знайомий, який займався продажем запчастин та автомобільних аксесуарів. Він своїх клієнтів вивозив на фестиваль пива до Німеччини, щоб підвищити лояльність клієнтів і поспілкуватися з ними безпосередньо, не в обстановці продажів. Це дуже хороше рішення. Зараз у людей є гроші, тому вони хочуть видовищ. Ви даєте їм видовища, і після цього 90% клієнтів вважають, що ще як мінімум півроку вони повинні купувати саме у вашій компанії. Деякі бізнесмени думають: «О, це ж дорого: витратити $ 1 тис. На кожного клієнта!». Запевняю вас, це недорого, тому що витрати відбиваються в найкоротші терміни. До того ж необов'язково вивозити їх за кордон. Можна і в Казахстані організувати чудове шоу, що запам'ятовується пригода. Для цього не обов'язково вистрибувати з бюджету, витрачайте на івенти стільки, скільки вам дозволяють доходи.

... Якщо ви почнете використовувати хоча б 3-4 «трендові фішки», то будете не на сходинку, а на цілий поверх вище конкурентів, зможете відхопити частину ринку, яка зараз знаходиться не під вашим контролем.