1. Маркетинг в LinkedIn
2. Навіщо проводити розвідку і моніторинг в LinkedIn?
3. Як створити клієнтоорієнтований профіль на LinkedIn
4. Як шукати потенційних клієнтів на LinkedIn
5. Як скласти повідомлення для потенційного клієнта
6. Відстеження і менеджмент повідомлень

Хочете більше клієнтів? Роздумуєте про те, чи може LinkedIn підвищити бізнес-трафік?

представляємо переклад статті Майкла Стелзнера для блогу Socialmediaexaminer.

У статті ви дізнаєтеся про те, як шукати лидов в LinkedIn і перетворювати їх в клієнтів.

Маркетинг в LinkedIn

Про свій досвід розповідає Джон Немо.

Джон займався маркетингом і вирішив створити своє агентство. Але залишити стабільну офісну роботу було неможливо. Він був єдиним годувальником у родині з трьома дітьми молодше 10 років. В кінці 2012-го Джон прийняв тверде рішення почати власний бізнес, маючи на руках одного клієнта і суму грошей, якої повинно було вистачити на місяць.

Щоб знайти більше клієнтів, Джон склав план використання LinkedIn для розвідки. До тих пір, поки Джон не почав свій бізнес, він розглядав профіль LinkedIn лише в якості платформи для рекрутерів та шукачів роботи людей. Адже в цій мережі ваш профайл і є ваше резюме. Але як тільки він почав дивитися на платформу з точки зору пошуку клієнтів, його думка змінилася.

Джону потрібно було годувати дітей - складно уявити більш сильну мотивацію. Тому він активно використовував LinkedIn для залучення клієнтів в своє агентство. Протягом 90 днів Джон підвищив заробіток до шестизначної цифри, став отримувати прибуток і привернув кількох клієнтів. Йому довелося найняти на роботу співробітників, тому що з використанням LinkedIn для отримання нових клієнтів його бізнес продовжував зростати.

Через кілька років робота в маркетинговому агентстві вже не приваблювала Джона так, як раніше. Він керував співробітниками і заповнював платіжні відомості замість того, щоб створювати продукт. І ось тоді-то Джон вирішив почати допомагати людям у використанні профілю LinkedIn для залучення клієнтів.

У 2014 році Джон опублікував «Багатства LinkedIn». Потім він створив онлайн-курс з такою ж назвою. На сьогоднішній день Джон працює один - створює онлайн-курси і співпрацює з невеликою групою клієнтів і покупців. Таким чином, у нього з'явилася можливість робити те, що йому хочеться, а LinkedIn став тим мотором, який запустив його бізнес і допоміг домогтися бажаного.

Хочете освоїти професію інтернет-маркетолога? курс «Інтернет-маркетинг СТАРТ» розроблений спеціально для вас. Навчання відбувається від базових термінів до комплексних стратегій просування. Після навчання ви зможете вивести свій сайт в лідери пошукової видачі. І розвиватися в новій професії, яка дозволяє працювати віддалено.

Навіщо проводити розвідку і моніторинг в LinkedIn?

Якщо ви шукаєте можливості в сфері B2B, LinkedIn - найкраще місце на планеті, адже там зосереджений весь ринок. Жодна інша соціальна B2B-мережа не має стільки учасників і такого охоплення, як ця.

На даний момент у LinkedIn 550 мільйонів користувачів у 200 різних країнах, і кожну секунду до них приєднуються 2 нових учасника. Ця платформа - стовп і один з найбільш значущих сайтів в світі.

Пошук перспектив в LinkedIn ефективний тому, що це - як соціальний пошуковий двигун для професіоналів. Кожен найменший елемент даних категорійних, проаналізовано, відсортований і має свій тег.

Вигідно використовуючи ці дані, платформа допомагає вам освоювати нові горизонти.

Наприклад, ви можете знайти список генеральних директорів в Сан-Дієго, що працюють в сфері охорони здоров'я і мають компанію зі штатом з більш ніж 10 осіб, за 3 секунди.

Якщо ви розумієте, що говорити людям, то розглядайте LinkedIn, як найбільшу в світі професійну тусовку. Спілкуючись за допомогою повідомлень, змінюючи статуси і публікуючи статті, можна безпосередньо зв'язуватися з людьми і вести діалог. Професіонали з усього світу реєструються там кожен день. Трохи здорового глузду і моторності - і ви зможете отримати вигоду в плані маркетингу.

Як створити клієнтоорієнтований профіль на LinkedIn

Більшість користувачів на платформі все ще ставляться до свого профілю, як до резюме. Вони пишуть про те, що зробили, де працювали і які нагороди заслужили, в третій особі. Але ви або ваша компанія зовсім не важливі для своїх ідеальних клієнтів і покупців. Все, про що вони турбуються - це чи зможете ви вирішити їхні проблеми, зможете дати відмінний рада.

Коли Джон вчить людей переписувати профілі, він говорить про націленість на клієнта. Для початку визначтеся, кому ви допомагаєте і хто ваша ЦА (гендиректори або підприємці), що ви можете їм запропонувати.

Шаблон такий: «Ми допомагаємо [ЦА] досягти [вигода, яку вони отримують від роботи з вами], забезпечивши [послуга]»

Наприклад, коли Джон пояснює, чим він займається, то каже: «Я допомагаю бізнес-коуч і консультантам швидко знайти нових клієнтів онлайн, надаючи їм тренінг по лідогенераціі».

Спробуйте коротко сформулювати, хто ви і чим займаєтеся, прямо зараз.

Продовжіть зміни в профілі, давши більше інформації про те, як ви допомагаєте своїй ідеальній аудиторії і чому ваші послуги працюють. Поговоривши про те, в чому суть вашої роботи і чому вона ефективна, поділіться тим, що інші говорять про вас, додавши відгуки. В кінці додайте заклик до дії, будь то підписка на ваш захід, прямий ефір або щось інше.

При створенні клієнтоорієнтованого профілю думайте про потенційних клієнтів, які його побачать, і про те, як вони відреагують, коли ви вперше зв'яжетеся з ними через LinkedIn.

Чому ви фокусуєтеся на клієнті? Та тому що коли ви перший раз пишете людині на LinkedIn, ця людина здивується, захоче дізнатися, хто ви такий, і подивиться на ваш профіль. І навіть якщо хтось шукає вас в пошуку Google, сторінка в LinkedIn часто спливає в числі перших результатів.

Припустимо, ваші ідеальні клієнти - менеджери з маркетингу, завідувачі соціальними мережами. Їх основне завдання - просування в соціальних мережах. І якщо перший рядок вашого профілю говорить про те, що ви допомагаєте менеджерам по маркетингу, відповідальним за соцмережі, робите те-то і те-то, потенційний клієнт зацікавиться, тому що ви можете вирішити його проблеми. Ваш профіль допомагає людині визначитися з вибором.

Переваги LinkedIn укладені в нішах, вважає Джон. Він рекомендує визначити 2 або 3 сегмента ЦА, яким ви дійсно зможете бути корисним. Визначте їх за назвою професії і типу індустрії. Якщо намагаєтеся бути на всі руки майстром, LinkedIn не допоможе в пошуку клієнтів. Точно так же, якщо потенційні клієнти не оцінили ваш профіль, вони можуть ніколи не відповісти на ваш запит.

Джон акцентує увагу на тому, що все, що ви робите на LinkedIn, починається з вашого профілю, тому що саме на нього люди будуть орієнтуватися. Кожному потрібен контекст для початку розмови. Якщо ваше персональне запрошення зачепить чиюсь увагу в достатній мірі і людина перегляне ваш профіль, то профіль повинен відображати вашу здатність допомогти цій людині. Тоді він прийме ваше запрошення, і ви зможете почати діалог.

Як шукати потенційних клієнтів на LinkedIn

Для цього на платформі є приголомшливий внутрішній пошуковий механізм. Почніть з вказівки професії людини, якого хочете знайти, у вікні пошуку. Наприклад, «бізнес-тренер». Неважливо, робите ви це з телефону або на комп'ютері. Крім того, можна вставляти союзи типу «і» або використовувати лапки, щоб зробити пошук більш вузьким.

Фільтри з галочками допоможуть вам ще більше звузити пошукові результати на сторінці, щоб знайти ідеальний збіг. Пошуковий запит Джона видав 80 000 бізнес-тренерів в Міннеаполісі, де живе він сам, а потім він скоротив список до 800 чоловік. Інший фільтр може звузити список тренерів і виділити тих, хто закінчив коледж, наприклад, університет Міннесоти.

Можна додати ще більше фільтрів для пошуку людей з вузької ніші. Наприклад, Джон хоче знайти бізнес-тренерів, що спеціалізуються на клієнтах з охорони здоров'я. І всі ці фільтри дають вам контекст для бесіди.

Я питаю Джона, який аккаунт потрібен, щоб шукати по всьому LinkedIn. Він відповідає, що безкоштовний аккаунт пропонує обмежені результати і фільтри. І рекомендує отримати доступ до платного преміум-аккаунту. Так ви отримаєте більше даних, пошукових фільтрів і доступ до людей, яких шукаєте і які переглядають ваш профіль. Розглядайте преміум-аккаунт, як плату за великі можливості пошукового механізму.

Розцінки за преміум-аккаунт варіюються від $ 25 до $ 150 на місяць. Джон рекомендує аккаунт з продажу більшості маркетологів. У нього 2 різних рівня і ціни від $ 65 до 100 $ в місяць. А взагалі є акаунти для продажників, фахівців з підбору персоналу та людей в пошуку роботи. На думку Джона, витрати повністю окупаються отриманими даними.

Джон може зв'язатися з 800 бізнес-тренерами з Міннеаполіса, що закінчили університет Міннесоти. Контекст пошукових фільтрів дає йому легкий спосіб зав'язати розмову. Можна запросити типу «Привіт, Джо! Судячи з усього, ти - бізнес-тренер з Міннеаполіса. До речі, я бачу, що ти закінчив університет Міннесоти. «Суслики», вперед! »

І хоча LinkedIn не дозволяє відправляти повідомлення одночасно 800 людям, можна використовувати автоматизовані прийоми сторонніх додатків. Джон каже, це досить каламутна область. LinkedIn не дуже-то шанує такі прийомчики і не хоче, щоб люди їх використовували. Швидше за все, вони не хочуть, щоб люди спамили і таким чином збирали інформацію.

Програми, якими користується Джон, просто економлять час. З їх допомогою він за пару днів може розіслати 800 повідомлень парою кліків по клавішах, а не постійним копіюванням і вставкою тексту в індивідуальні профілі. Він прив'язує ці програми до системи еmail-маркетингу, в якій може вставити ім'я і персоналізоване повідомлення, засноване на критеріях пошукових фільтрів.

Коли хтось відповідає, Джон не користується автоматизацією. Відповідь означає початок розмови один на один.

Meet Leonard, LinMailPro і Linked Helper - ось три програми автоматизації, якими Джон користується зараз. Більшість з існуючих програм працює через розширення в браузері Google Chrome, яке можна придбати і прив'язати до LinkedIn.

Замітка редактора: на момент запису і публікації подкасту LinkedIn не прокоментував використання програми Meet Leonard. Але з тих пір ми з'ясували, що платформа не рекомендує користувачам вдаватися до допомоги подібних програм або інших «третіх осіб», так як це ставить ваш аккаунт під загрозу тимчасового видалення. Ми радимо вам не користуватися такими сервісами, щоб вас не забанили.

За словами Джона, LinkedIn зазвичай не чіпає платних користувачів, а до безкоштовних може іноді і чіплятися, відправляючи повідомлення типу «Так, почекайте-ка хвилинку. Ви що, намагаєтеся скористатися автоматичним сервісом? Не треба так".

За останні 4-5 років Джон користувався такими сервісами і ніколи не мав ніяких проблем, тому що він намагається здійснювати дії, властиві живій людині, а не автоматичної програмою. Він не намагається відправити 8 повідомлень сьогодні і 8 000 на наступний день. Він не закидає людей спамом з пропозицій про покупку і не дратує їх. Користуватися такими програмами краще виключно в цілях економії часу, щоб не витрачати його на копіпаст і відкривання нових вікон.

При цьому Джон ні на чому не наполягає. Чи не хочете користуватися сторонніми додатками - ваше право. Він ні в якому разі не виступає «адвокатом диявола».

Я питаю Джона про різницю між відправкою повідомлення і запитом на додавання в друзі. Він відповідає, що відправляє запити, так як в LinkedIn складно посилати повідомлення людям, які не є вашими друзями і не відповіли на запит. Щоб відправити повідомлення такій людині, потрібно заплатити, використовуючи бали в InMail. Преміум-аккаунт видає вам від 10 до 30 балів в місяць.

Проте, коли ви відправляєте потенційним клієнтам миле ненав'язливе персональне запрошення, вони бачать ваш клієнтоорієнтований профіль і думають: «Ого, це хлопець може мені допомогти. Треба зв'язатися з ним ». Коли потенційний клієнт приймає ваш запит, можна обмінюватися необмеженим числом повідомлень.

А ще, коли ви відправляєте запит на додавання, LinkedIn дає іншій людині можливість писати вам до того, як він прийме цей запит. Люди можуть зацікавитися вашим запрошенням і задати питання. Таким чином, можна зав'язати розмову з потенційним клієнтом.

Як скласти повідомлення для потенційного клієнта

Джон звертає особливу увагу на те, що вхідні повідомлення в LinkedIn - саме те місце, де робляться гроші і ховається маркетинговий успіх. Давайте в першу чергу розглянемо деякі деталі роботи вхідних повідомлень.

LinkedIn повністю переглянув підхід до листування. Холодні професійні електронні листи, якими люди раніше обмінювалися на платформі, залишилися в минулому. Тепер можна листуватися з будь-якою людиною, одобрившим ваш запит, немов парочка підлітків з телефонами.

Повідомлення доставляються в режимі реального часу. Маленькі зелені точки поруч з профілем користувача означають, що він зараз в мережі, і з ним можна листуватися. Кожна людина бачить, коли йому набирають відповідь.

Про що ж писати в повідомленнях потенційному клієнту? Загалом, що б ви не запитали, це повинно базуватися на вже досягнутому довірі. На даному етапі все, що вам вдалося зробити, це сконнектіться з людиною. І беручи до уваги такий рівень довіри, не намагайтеся відразу ж продати щось або попросити людину підписатися на розсилку або зв'язатися по телефону.

Замість цього Джон посилає потенційному клієнту, який тільки що став його «другом» в LinkedIn, повідомлення з чотирма головними компонентами. По-перше, він починає з вітання: «Привіт, Майк, дуже радий, що ти відповів на мій запит». Потім ставить запитання про те, чи цікавлять цю людину теми, релевантні для його бізнесу. А ще він може запитати, чи хоче людина дізнатися, як отримати більше лидов на LinkedIn.

Після цього треба запропонувати щось цінне. Наприклад, можна запропонувати класну безкоштовну таблицю, вебінар, навчальний матеріал, епізод подкасту або будь-який інший корисний контент. Тим не менш, не вставляйте посилання в повідомлення відразу ж.

Третій компонент вашого повідомлення - це дозвіл. Ви припускаєте, що ваш потенційний клієнт хоче отримати це посилання, а питаєте у нього дозволу відправити її. «Просто дайте відповідь« ТАК », і я відразу ж вишлю її» (не обов'язково писати «ТАК» великими літерами, але це як би виділяє і підкреслює бажану відповідь).

З таким підходом люди, що виходять в мережу з мобільного пристрою, зможуть легко відповісти, пославши іконку великого пальця, спрямованого вгору, або «розумний відповідь LinkedIn».

І останнє - Джон завжди закінчує повідомлення без тиску. Можна сказати: «Якщо вам не цікаво, не хвилюйтеся. Гарного дня!"

Відправивши перше повідомлення з чотирма компонентами, ви повинні почекати. Якщо людина відповідає «ТАК», Джон копіює і вставляє текст наступного повідомлення. Щось типу «Відмінно! Ось безкоштовна посилання на вебінар. З нетерпінням чекаю відгуку! »

Ще один важливий момент, що стосується пропозиції. Це те, що ви переносите лидов за межі LinkedIn (орендована територія) і на свій email-список або сайт. Але не варто забувати, що все може змінитися в один момент, як це було з Facebook.

Відстеження і менеджмент повідомлень

Джон використовує програму Meet Leonard для контролю потоку повідомлень потенційним клієнтам. У ній є вбудований CRM (менеджмент відносин з клієнтами). У Джона 18 000 «друзів» на LinkedIn, і він згрупував їх всіх по професії і привласнив кожному тег. Наприклад, у нього є група, що складається з більше трьох тисяч бізнес-тренерів.

За допомогою Meet Leonard можна відправляти 200 запрошень на день. Вона відстежує, хто прийняв запит, а хто - ні. Кожен день Джон може бачити, хто прийняв заявку, і відразу ж відправити цим людям наступне повідомлення. CRM-сервіс також допомагає автоматично відкликати запрошення через 30 днів.

Після того, як потенційний клієнт приймає заявку і у вас зав'язується більше особисту розмову, ви відстежуєте повідомлення в папці вхідних. Можна фільтрувати повідомлення і бачити тільки непрочитані. Ті самі відповіді «ТАК» будуть явно виділятися.

У LinkedIn робота може бути трохи автоматизована. Наприклад, копіпаст з підготовлених текстів допомагає швидше справлятися з робочим процесом. У Джона і його віртуального асистента це займає мінімум часу. Витратити 10-30 секунд на копіпаст з скрипта, щоб відправити людям посилання на свій вебінар - це дурниця, адже тепер ці люди - цінні потенційні клієнти.

Джон каже, що кількість відповідей на його споконвічні запити залежить від сценарію. 60-70 чоловік з 500 відповідають «ТАК» на його запит протягом декількох хвилин, і все завдяки сценарію «Магія повідомлень». У нього також є сценарій «Прийдешні дні» (відповіді на нього приходять пізніше). Може бути, хтось не перевірив папку вхідних повідомлень в перший день.

Коли Джон отримує відмову або скаргу з приводу своїх повідомлень з копипаста (максимум 1-2 на весь обсяг відповідей), програма Meet Leonard допомагає йому відстежити уподобання людини. Наприклад, хтось каже: «Це не для мене» або «Не відправляйте мені подібне». Тоді Джон змінює їх тег на «Більше ніяких повідомлень», тому що не хоче дратувати людей. Такий підхід всім економить час.

Причина, по якій Джон отримує набагато більше позитивних відповідей - це пошукові фільтри, що звужують коло людей для контакту. До того ж люди можуть не тільки попросити посилання, але і поцікавитися інформацією в його профілі або консультує сервісами. 30-50 відповідей «ТАК» з 60-70 перетворюються в розгорнуті бесіди, які ведуть до чогось більшого.

Коли Джон закінчує з першим етапом, він зазвичай відписується кожні 3-4 тижні. Він відстежує повторні повідомлення за допомогою груп, створених в CRM (бізнес-тренери, директори і т.д.). Наприклад, він відзначає факт повідомлення, відісланого одному з директорів 30 березня.

З такою чіткою організацією можна завжди швидко помітити, чи пройшли 3-4 тижні і чи треба знову відправляти повідомлення членам групи. Джон рекомендує надіслати повторне повідомлення кожні 3 тижні, тому що одне-два повідомлення в LinkedIn в місяць аж ніяк не назвеш надлишком, особливо якщо ці повідомлення корисні, розмовні, доброзичливі, не роблять ніякого тиску і не спамлять одержувачів посиланнями.

Не завжди потрібно розсилати в таких повідомленнях контент. Замість цього Джон зазвичай задає питання з опитувальника. Наприклад, «Якщо у вас є хвилинка, я був би радий отримати ваш відповідь на наступне питання. Про яку тему, що стосується LinkedIn, вам би хотілося дізнатися більше? ». Ці питання - як безкоштовний опитування 500 осіб. Відповіді на них допомагають Джону знайти корисний контент для наступного повідомлення.

Загалом, частина процесу відправки повідомлень автоматизована, але якусь роботу треба проводити самостійно. Також важливо переводити лидов на email-розсилку, вебінари, підкасти і інші пропозиції, в яких люди можуть ознайомитися з вашими матеріалами у зручний для них час. Потім вони зможуть зв'язатися з вами, коли будуть готові до покупки. Для Джона такі покупки - це онлайн-тренінги або інші послуги на кшталт консультації.

Будьте впевнені, у LinkedIn робота знайдеться всім!

курс «Ефективний SMM: просування проектів в соціальних мережах» розроблений для тих, хто хоче освоїти нову професію СММ-фахівця. Ви зможете самостійно створити план публікацій контенту, навчитеся запускати рекламні кампанії і аналізувати їх результати. Приносити клієнтам заявки і продажу з соціальних мереж.

Записатись

Если Ви нашли помилки, будь ласка, віділіть фрагмент тексту и натісніть Ctrl + Enter