4 варіанти написання холодного листи

Пробитися до потенційного клієнта за допомогою холодного e-mail'a - завдання не з легких

Пробитися до потенційного клієнта за допомогою холодного e-mail'a - завдання не з легких. Та ви й самі напевно не раз видаляли подібні листи зі свого ящика. Звичайно, добре, коли вас попередньо представив клієнту хтось із його знайомих. Якщо ж такої можливості немає, то у вашого холодного листи є два важливі завдання:

    1. Обійти особисті спам-фільтри потенційного клієнта
    2. Провести таке враження, щоб він дочитав ваш лист до кінця

Новина в тему: 24 мая 2016 у нас стартує курс «Холодні IT продажу 1.0», там ми будемо розбирати листи, дзвінки і продажу через LinkedIn, Xing.

Обійти особисті спам-фільтри можна, якщо:

  • вказати в темі листа конкретні речі, які мають цінність для клієнта
  • не виглядати занадто наполегливим продавцем

вказати в темі листа конкретні речі, які мають цінність для клієнта   не виглядати занадто наполегливим продавцем

Для цієї мети я пропоную використовувати лаконічну і конкретну тему. Ось, що зазвичай працює в моєму випадку:

  • поздоровлення

    "Вітаємо з випуском продукту / відмінними результатами кварталу / публікацією в" The New York Times "/ фінансуванням / новим замовником".

    Чим конкретніше - тим краще. Якщо ви пишете керівнику відділу продуктового розробки, найбільш доречними будуть повідомлення про продукт або його характеристиках. Хочете зустрітися з віце-президентом з продажів? Пам'ятайте, всі вони люблять привітання з успішним закінченням кварталу

  • визнання

    "Я чув про вашу кваліфікації і хотів би налагодити контакт" або "Я стежу за вашими досягненнями / блогом / твітами / успіхами в продажах і хотів би познайомитися".

    Тут важливо бути щиро вражений, але не переходити на підлабузництво. Якщо ви виглядаєте запобігливо, ваші похвали не матимуть цінності. З іншого боку, важливо не бути надто зарозумілим.

  • Цінна інформація

    "Привіт, Тед! Я побачив статтю, що стосується твоєї галузі / конкурентів / сфери діяльності і подумав про тебе ".

    Я починаю лист з імені потенційного клієнта, щоб він знав, що це не спам, і потім відразу даю йому зрозуміти, що повідомлення відноситься до його професійної діяльності. Використання імені добре працює і для інших типів продають листів.

  • Корисний оффтопик - з цим варто бути обережніше, щоб не виглядати нав'язливим переслідувачем. Такий підхід, до того ж, вимагає більше часу, щоб дістатися до цікавить нас.

    Проте, якщо важливий для нас людина розмістив пост про те, де краще провести відпустку з лижами, і вас ця тема щиро цікавить - витратьте якийсь час на складання ваших рекомендацій (з посиланнями) і відправте йому по електронній пошті.

    Тема листа може звучати так:

    "Рекомендації для лижного відпочинку: я б порадив Юту" або "Побачив Ваш пост про лижі - вирішив поділитися інформацією".

    Якщо це доречно, своєчасно і не дуже особисто - це може непогано спрацювати.

Якщо це доречно, своєчасно і не дуже особисто - це може непогано спрацювати

Після того, як ви визначилися з типом письма і лаконічним заголовком, необхідно попрацювати над тим, як зробити належне враження. Успіх цього етапу залежить від того, наскільки цінними для адресата будуть перші одна-три рядки вашого листа. Ось приклад вступної частини, що підходить для будь-якого типу листів:

  • поздоровлення

    "Шановний Тед! Ви і ваша команда досягли дійсно блискучих результатів. Характеристики / продукт / відгуки в пресі справляють велике враження на мене і моїх колег. Хочу передати вам свої вітання ".

    Не починайте такий текст зі слова "Я" - це не про вас, а вашому клієнті.

  • визнання

    "Шановний Тед! Ми не знайомі особисто, але на мене останнім часом справляє велике враження ваша робота / блог / лідерство в [конкретний приклад]. Безумовно, таких результатів досягти непросто ".

  • Цінна інформація

    "The Economist на цьому тижні опублікувала цікаву статтю. Мені здається, тут здорово відображена динаміка [конкретної ситуації]. Ось посилання:…".

    Той факт, що ви посилаєтеся на початку на джерело, допомагає встановити довіру до вас і вашого листа. Якщо джерело не авторитетний, краще не використовуйте цей спосіб. При бажанні текст можна продовжити наступним чином:

    "Хоча автор упустив [якийсь специфічний аспект, який відомий лише такому професіоналу, як ви], я вважаю, що стаття досить глибока".

  • Оффтопік - тут треба гарненько подумати. Де ви бували? Ви можете поділитися особистим досвідом від відвідування місць, які, на ваш погляд, можуть сподобатися вашому потенційному клієнту. Ніхто не хоче витрачати багато грошей, тому в своїх радах робіть акцент на цінність, а не вартість. Знову ж, є небезпека, що вони можуть виглядати занадто особистими. Так що краще не ризикувати, якщо не дуже володієте цією технікою або не діліться загальновідомою інформацією.

    Ось як я почав би лист:

    "Шановний Тед! Я катаюся на лижах з шести років, а в Колорадо прожив чотири роки. Але для такої відпустки, як ви описали в своєму пості, я б порадив Юту. Ось три моїх улюблених курорту і готелю ".

    Зверніть увагу - тут ми говоримо від першої особи, так як це наші особисті рекомендації.

Зверніть увагу - тут ми говоримо від першої особи, так як це наші особисті рекомендації

А тепер час перейти до СУТТЄВО листи. Настав момент використовувати ваші добрі справи для своєї вигоди. Тут є кілька варіантів, вони підходять не тільки для початку листа, так що вільно користуйтеся ними на ваш розсуд.

  • поздоровлення

    "Моїй компанії також вдалося домогтися деяких успіхів. Ми недавно анонсували / отримали нового клієнта / уклали угоду. Можливо, це якось може допомогти вам в ...? "

    Я завжди кажу "моя компанія", навіть якщо не є її власником, тому що це говорить про мою особисту відповідальність за ситуацію. Я збираюся діяти як власник. По крайней мере, я відповідальний за ці відносини. Одне маленьке слово "моя" має дуже велику вагу

  • визнання

    "Мені було б дуже цікаво задати вам кілька запитань. Справа в тому, що моя компанія домоглася деякого успіху в розвитку продукту / сервісу, але ваш досвід і ідеї могли б допомогти нам істотно просунутися. "

  • Цінна інформація

    "Я як раз думав про це, тому що моя компанія стикається з такою ж проблемою. Незважаючи на те, що ми тільки запустили цей продукт, і зовсім недавно завоювали увагу перших клієнтів, ми працюємо над ним досить давно ".

    Мені подобається визнавати, що ми боремося, працюємо над чимось, і що наш продукт ще не досконалий. Це чесний опис стану, на яке можна спертися.

  • Оффтопік

    "Сподіваюся, вам було корисно це, і ви прекрасно провели відпустку".

    Я б не став використовувати цей підхід разом з тією частиною листа, яку я називаю "Прохання", і про яку розповідаю нижче. Допишите імейл до того, як клієнт втратить останні краплі доброзичливості по відношенню до вас. Потім напишіть знову, але не раніше ніж через 10 робочих днів, щось на кшталт:

    "Привіт, Тед. Я писав тобі про лижному курорті в Юті деякий час назад. І нещодавно згадував тебе, кажучи зі своїм менеджером продукту про нову функціональності .. ".

І, нарешті, БУДЬ ЛАСКА,. Якщо ви не наламали дров раніше, і не виглядаєте відвертим переслідувачем, у вас не буде великих проблем з цим підходом. Просто будьте конкретні.

  • "Я б хотів, по можливості, повернутися до цієї розмови коротким дзвінком. Ми можемо проговорити ключові речі за 20 хвилин. Чи можу я зателефонувати вам в наступний вівторок, о 8 ранку? ".

Я завжди прошу про телефонний дзвінок. Вам не потрібно (та й навряд чи ви хочете цього) дозвіл на відправку більшої кількості інформації по продукту. Ви хочете перейти на новий рівень вибудовування відносин через усний діалог.

Я завжди пропоную конкретну дату і час. Це позбавляє клієнта від проблеми "ну ось, тепер я ще повинен запропонувати час зустрічі / дзвінка цьому хлопцю". Більшість зацікавлених клієнтів перевірять свій календарик у відповідь на пропозицію з мого боку. Я намагаюся пропонувати час, на 3-5 днів пізніше поточної дати, на початку дня, коли у клієнта точно не буде зустрічі.

Я наполегливо відмовляю вас на цьому етапі пропонувати клієнту зустріч з особистим інтересам. Можливо, ви обидва фанати гірських лиж або бейсболу, але прошу вас, не намагайтеся йти на особистий контакт до тих пір, поки не переконаєтеся, що вам не відмовлять.

Цінність кожного потенційного клієнта визначається тим, як багато часу ви можете витратити на написання холодних листів йому. Більшості B2B сейлз-агентів нелегко приділити цьому достатньо уваги. Ніяких помилок. Ніяких граматичних помилок. Я читаю вголос кожен свій e-mail перед відправкою. І часто прошу колег прочитати листи до того, як натисну кнопку "Send".

Не забувайте про follow-up. Але після деякої паузи, адже ви теж зайнята людина. Однак, подумайте про людину і відправте то, що буде йому корисно в процесі розгляду угоди, протягом 12-15 днів.

Кращий сейлз-агент в USA каже «Я отримую 85% нових угод за чотири контакту».

Джек Дали ( Jack Daly ) Згадує, що в середньому,

«Привернути чиюсь увагу займає 9 спроб».

Так що наберіться терпіння і продовжуйте протягом декількох місяців.

( via )
(   via   )

Хочете зустрітися з віце-президентом з продажів?
Де ви бували?
Чи можу я зателефонувати вам в наступний вівторок, о 8 ранку?

Уважаемые партнеры, если Вас заинтересовала наша продукция, мы готовы с Вами сотрудничать. Вам необходимо заполнить эту форму и отправить нам. Наши менеджеры в оперативном режиме обработают Вашу заявку, свяжутся с Вами и ответят на все интересующее Вас вопросы.

Или позвоните нам по телефонам: (048) 823-25-64

Организация (обязательно) *

Адрес доставки

Объем

Как с вами связаться:

Имя

Телефон (обязательно) *

Мобильный телефон

Ваш E-Mail

Дополнительная информация: